il Sistema - fase # 2 - LA PRESENTAZIONE 45 SECONDI
( I primi quattro capitoli )
“Prefazione”
La presentazione “45 secondi” è tutto ciò che serve sapere per cominciare a costruire una vasta organizzazione. Infatti, se uno non è in grado di comprendere questa presentazione, può leggerla a un amico o scriverla su un foglietto affinché i suoi amici la leggano da soli.
Oltre a questa presentazione non hai bisogno di sapere altro. Una volta che hai capito e ti sei convinto di ciò che hai letto puoi presentare la tua opportunità a chiunque, perché veramente chiunque può crearsi un business se lo vuole.
Tutto ciò di cui ha bisogno è un piccolo desiderio. Senza i desideri, non hai nulla.
Il segreto del sistema che insegniamo non è il parlare. Il parlare è il tuo peggior nemico.
Più parli più il tuo interlocutore pensa di non poter fare quello che fai tu. Più parli, più pensa di non avere tempo.
Ricorda che il tempo è la scusa numero uno della gente che non si sente pronta per cominciare. Dopo che i tuoi amici avranno letto la presentazione “45 secondi” potrebbero farti una domanda. A prescindere da quale domanda sia, se rispondi hai perso. Avranno altre cinque domande prima che tu te ne accorga. Comincerai a rimbalzare di qua e di là!
Di’ loro semplicemente che avranno un mucchio di domande e che il sistema è strutturato per rispondere alla maggior parte di esse. Fa loro leggere le prime quattro Presentazioni Foglietto e poi falli tornare da te.
Non dire mai al tuo interlocutore di leggere il libro. Lo metterebbero su uno scaffale e tornerebbero a prenderlo chissà quando. Invitali a leggere le prime quattro Presentazioni Foglietto. Le leggeranno subito e più del 90% finirà il libro in men che non si dica. Dopo aver letto il libro, il tuo interlocutore capirà il Network Marketing. Ciò è importante perché la ragione numero uno per la quale la gente non agisce è perché non capisce.
Ora capiranno il network marketing e saranno pronti perché tu possa presentare loro il tuo veicolo commerciale, la tua azienda, i tuoi prodotti e il tuo piano di marketing. Ma avevo detto che non serviva conoscere altro che la presentazione “45 secondi” per partire. Quindi?
A questo punto potresti usare alcuni strumenti oppure la tua squadra perché parlino al tuo posto. Gli strumenti potrebbero essere delle brochure, delle registrazioni audio o video dell’azienda.
La squadra sarebbe invece il tuo livello immediatamente superiore a partire dalla persona che sarà il tuo sponsor.
Supponiamo che tu sia con la tua prima persona potenziale! Hai fatto la presentazione “45 secondi” e lei ha già letto il libro.
Supponiamo che inviti questa persona a pranzo. Falle sapere che inviterai anche il tuo sponsor che illustrerà il business al posto tuo.
(Punto essenziale: chi paga il pranzo? Tu. Il tuo sponsor lavora per te. Quante volte dovrai offrire il pranzo o la cena al tuo sponsor prima di spiegare il business per conto tuo?). C’era un tizio venuto a un nostro seminario in Germania che diceva: «Non solo non hai bisogno di conoscere niente per partire, ma puoi anche avere il pranzo pagato tutti i giorni quando lavori per i tuoi sottolivelli».
Buon appetito e guarda crescere il tuo business!
Capitolo 1 “Introduzione al MLM”
Il MULTI-LEVEL MARKETING è uno dei metodi di commercializzazione dei prodotti con la crescita più rapida e peggio compresi al giorno d’oggi. È stato etichettato da molti come l’Onda Degli Anni Ottanta. Credimi, andrà ben oltre. Per gli anni novanta più di 100 miliardi di dollari di prodotti e servizi saranno commercializzati annualmente attraverso aziende di MultiLevel Marketing. E dato che stiamo approcciando il ventunesimo secolo, OCCHIO! Lo scopo di questo libro è fornire a te, lettore, attraverso illustrazioni ed esempi, COS’È e COSA NON È il Multi-Level Marketing. Ti mostreremo anche come puoi efficacemente, ripeto, EFFICACEMENTE, spiegare il Multi-Level Marketing agli altri.
Questo libro dovrebbe essere considerato come un manuale d’addestramento, da utilizzare come strumento per aiutarti ad addestrare le persone della tua organizzazione. Includilo nel loro pacchetto iniziale di formazione al tuo programma.
Don Failla ha sviluppato le “Presentazioni Foglietto” sulle quali è basato questo libro sin dal 1973. Io sono stato coinvolto nel Multi-Level Marketing per un motivo o per l’altro sin dal 1969. Questo libro copre tutte le 10 presentazioni sinora sviluppate.
Prima di entrare nel dettaglio delle 10 “Presentazioni Foglietto”, permettetemi di rispondere a una delle domande più frequenti, probabilmente la più basilare di tutte. «Cos’è il MLM?» Questa domanda è abbastanza frequente in relazione ad una spillina che indossiamo. Per tutto questo libro utilizzeremo indifferentemente MLM e Multi-Level Marketing.
Scomponiamolo. Marketing significa semplicemente trasferire un prodotto o un servizio dal produttore al consumatore. Multi-Level si riferisce al sistema di compensazione fornito a quelle persone che causano il trasferimento del prodotto o del servizio. “Multi” significa “più di uno”. “Level” si riferisce a ciò che potrebbe essere denominato più correttamente “generazione”. Ci si potrebbe quindi riferire al “Multi-Generation Marketing”. Noi continueremo a chiamarlo MultiLevel dato che è l’accezione più comune. In realtà, è talmente comune che molte piramidi illegali e schemi di distribuzione a catena o catene di Sant’Antonio cercano di farsi passare come programmi Multi-Level. Ciò crea un tale marchio d’infamia, anche se ingiustificato, che molte delle più nuove aziende di MLM usano altre denominazioni per il loro tipo di marketing.
Alcune che si sentono in giro sono “Uni-Level Marketing”, “Network Marketing” oppure “Co-op Mass Marketing”.
In realtà, ci sono solamente tre metodi per veicolare i prodotti (mostra bene tre dita mentre illustri questo punto):
1) VENDITA AL DETTAGLIO – Sono sicuro che per chiunque il termine è famigliare. Il salumiere, la drogheria, i grandi magazzini… entri in un negozio e compri qualcosa. 2) VENDITA DIRETTA – Comunemente (ma non sempre) include le assicurazioni, le enciclopedie, le batterie da cucina ecc. Fuller Brush, la signora della Avon, gli incontri casalinghi serali di Tupperware ecc. sono alcuni esempi di attività di VENDITA DIRETTA.
3) MULTI-LEVEL MARKETING – È quello di cui discuteremo in questo libro. Non deve essere confuso con gli altri due, specialmente con il metodo di Vendita Diretta con il quale il MLM è solitamente confuso.
Una quarta tipologia di marketing che a volte viene aggiunta alla lista (alza il quarto dito) è la
VENDITA POSTALE.
La VENDITA POSTALE può essere un tipo di MLM, ma il più delle volte viene incluso nella categoria della VENDITA DIRETTA.
Una quinta tipologia alla quale ho già accennato, spesso confusa con il MLM, sono le
VENDITE PIRAMIDALI. Il fatto è che le VENDITE PIRAMIDALI sono ILLEGALI! Una delle principali ragioni per cui sono illegali è che non riescono a veicolare un prodotto o a fornire un servizio valido (mostra il pollice per illustrarlo). Se un prodotto non viene veicolato, come fai a chiamarlo persino “marketing”? Figurati “Multi-Level Marketing”! Forse possono considerarsi “Multi-Level”, ma Marketing MAI!!!
Le obiezioni più comuni delle persone che stanno per entrare nel Multi-Level Marketing sono legate alla non comprensione delle differenze tra MLM e i metodi di marketing per la
VENDITA DIRETTA. Questa confusione è comprensibile perché la maggior parte delle aziende di MLM di comprovata reputazione appartengono all’Associazione della Vendita Diretta. Probabilmente sei stato condizionato a pensare a questi programmi come applicazioni di vendita diretta porta-a-porta perché il tuo primo incontro con loro è stato quando un distributore ha bussato alla tua porta per venderti qualcosa.
Ci sono alcune caratteristiche che differenziano il MLM dalle aziende di Vendita al Dettaglio e Vendita Diretta. Una differenza molto significativa è che nel MLM tu sei in affari per conto tuo,
MA NON DA SOLO.
Se sei in affari in proprio, sia che operi fuori di casa che, soprattutto in casa, potresti avere diritto ad alcuni sostanziali VANTAGGI FISCALI. Non discuteremo di questo aspetto in questo libro; la maggior parte delle persone possono ricevere queste informazioni dal commercialista o ricavarle dai molti libri scritti sull’argomento. Se sei in affari in proprio, compri i prodotti all’ingrosso dalla azienda che rappresenti. Ciò significa che puoi (e dovresti) usare questi articoli per il tuo consumo personale. Molte persone all’inizio entrano in un programma di un’azienda di MLM solo per questa ragione: comprare all’ingrosso.
E molte di esse diventano “serie”.
Dato che stai acquistando i tuoi prodotti all’INGROSSO, se lo desideri puoi vendere quei prodotti al DETTAGLIO e ottenere del PROFITTO. Il più grosso equivoco sul MLM è l’idea che DEVI vendere al dettaglio per avere successo. C’è moltissimo da dire sulla vendita al dettaglio e non lo si dovrebbe dimenticare. Alcuni programmi richiedono addirittura di raggiungere una determinata quota di vendite al dettaglio per potersi qualificare per un bonus.
Puoi quindi vendere se lo desideri o se devi farlo a causa di particolari requisiti del tuo programma, ma per aumentare al massimo gli introiti il vero successo sta nel costruire l’organizzazione.
PUNTO IMPORTANTE: lasciate che le vostre vendite siano una conseguenza naturale della costruzione dell’organizzazione.
Molte più persone falliscono, invece di avere successo, tentando di operare al contrario – cercano di costruire l’organizzazione enfatizzando le vendite. Questo concetto sarà chiarito nelle Presentazioni Foglietto che seguono.
La parola “vendere” fa scattare pensieri negativi nella mente del 95% delle persone. Nel MLM non hai bisogno di “vendere” i prodotti nel senso tradizionale del termine. Tuttavia, IL
PRODOTTO SI DEVE VEICOLARE altrimenti nessuno, ma proprio nessuno, viene pagato. Di nuovo, IL PRODOTTO SI DEVE VEICOLARE ALTRIMENTI NESSUNO VIENE PAGATO!
Un altro nome usato per il MLM è Network Marketing. Quando costruisci un’organizzazione in
realtà stai creando una rete attraverso la quale distribuire i tuoi prodotti. La vendita al dettaglio è il fondamento del Network Marketing.
Le vendite nel MLM o nel Network Marketing derivano da distributori che CONDIVIDONO i prodotti con i loro amici, vicini e parenti. Non devono mai rivolgersi a sconosciuti.
Per costruire un BUSINESS DI GRANDE SUCCESSO hai bisogno di EQUILIBRIO. Hai bisogno di sponsorizzare e di insegnare il MLM e durante questo processo puoi costruire una base di clienti vendendo al dettaglio ai tuoi amici, ai vicini e ai parenti.
Non cercare di vendere a tutto il mondo da solo. Ricordati che Network Marketing o MLM significa costruire un’organizzazione in cui molti distributori vendono un pochino ciascuno. Ciò è decisamente meglio che avere pochi che tentano di fare tutto da soli.
Per virtualmente tutte le aziende di MLM, il bisogno di spendere grandi somme di denaro in pubblicità non esiste. La pubblicità viene fatta quasi esclusivamente con il passa-parola. Per questo motivo queste aziende hanno più denaro da destinare allo sviluppo dei prodotti. Come risultato, normalmente esse possiedono prodotti di qualità superiore rispetto a quelli dei concorrenti che si trovano nei negozi. Puoi CONDIVIDERE con un amico un prodotto di alta qualità di una tipologia che lui sta già utilizzando. Stai semplicemente sostituendo la sua vecchia marca con qualcosa che attraverso la tua esperienza hai scoperto essere meglio. Vedi, quindi, che non è come andare a vendere porta-a-porta ogni giorno rivolgendosi a degli sconosciuti. Tutti i programmi di MLM o Network Marketing che conosco insegnano semplicemente a CONDIVIDERE la qualità dei loro prodotti o servizi con amici, e questa è tutta la “vendita” coinvolta (preferisco usare il termine CONDIVIDERE perché è veramente questo che succede!).
Un altro aspetto che differenzia il MLM dalla Vendita Diretta è la SPONSORIZZAZIONE di altri distributori. Nella Vendita Diretta e persino in alcune aziende di MLM viene chiamato RECLUTAMENTO. Tuttavia, “sponsorizzazione” e “reclutamento” non sono assolutamente la stessa cosa. Tu sponsorizzi qualcuno e gli insegni come fare ciò che tu fai già: costruirsi un
BUSINESS IN PROPRIO.
Sottolineo: c’è una grande differenza tra sponsorizzare qualcuno e semplicemente “iscriverlo”. Quando SPONSORIZZI qualcuno, ti stai IMPEGNANDO verso di lui.
Se non hai intenzione di impegnarti in questo modo, allora iscrivendolo gli stai procurando un danno.
A questo punto, tutto ciò che devi fare è aiutarlo a costruire un business in proprio. Questo libro rappresenta uno strumento di valore incommensurabile per mostrarti cosa e come fare. È una RESPONSABILITÀ dello sponsor insegnare alle persone che inserisce nel business tutto ciò che sa al riguardo, come per esempio ordinare i prodotti, mantenere uno storico, partire nel modo giusto, come costruire e addestrare la propria organizzazione ecc. Questo libro rappresenta il lungo cammino che ti farà diventare CAPACE di assumerti questa responsabilità.
La SPONSORIZZAZIONE è ciò che permette a un’opportunità di MLM di svilupparsi. Più la tua organizzazione cresce, più diventi un uomo d’affari INDIPENDENTE e DI SUCCESSO. TU sei il TUO CAPO!
Con le aziende di Vendita Diretta, tu lavori per l’azienda. Se decidi di lasciare quel lavoro e fare qualcos’altro, finisci per ricominciare ancora tutto daccapo. Invece in quasi tutti i programmi di MLM che conosco, puoi trasferirti in un’altra zona del tuo Paese e sponsorizzare persone senza per questo perdere il volume generato dal gruppo che hai lasciato.
Nei programmi di Multi-Level Marketing puoi guadagnare un mucchio di soldi. Può volerci di più con un’azienda piuttosto che con un’altra, ma fare molti soldi dipende sempre dal costruirsi un’organizzazione e non dal solo vendere i prodotti. Se il tuo obiettivo è la sicurezza, con alcuni programmi puoi vivere tranquillo solo con la semplice vendita dei prodotti, ma potresti fare una FORTUNA dedicandoti principalmente alla costruzione di un’organizzazione. Le persone entrano in un business Multi-Level con l’idea di portarsi a casa 50, 100 o persino
200 dollari al mese ma immediatamente capiscono che se affrontassero il business seriamente potrebbero fare 1000 o 2000 dollari al mese o persino di più.
Ancora una volta, ricordati che una persona non riesce a fare tutti quei soldi solamente vendendo i prodotti… ci può riuscire solamente costruendo un’organizzazione.
QUESTO È LO SCOPO DEL LIBRO: insegnarti le cose che devi sapere per poter costruire un’organizzazione e costruirla VELOCEMENTE, e sviluppare un atteggiamento convinto e corretto sul MLM. Se una persona ritiene che il Multi-Level Marketing sia illegale, dato che possiede i connotati di una piramide (e spesso questo succede), allora avrai dei seri problemi se cercherai di sponsorizzarla.
Devi insegnarle infatti ciò che le permette di eliminare l’atteggiamento errato di ritenere una vera organizzazione Multi- Level Marketing come una piramide.
Una piramide è costruita dall’alto verso il basso e solamente quelli che sono entrati all’inizio possono essere vicini alla cima.
Nel triangolo MLM chiunque inizia in fondo e ha le stesse opportunità di costruirsi una grande organizzazione.
Può costruire addirittura un’organizzazione molto più grande di quella del suo sponsor, se vuole. L’obiettivo principale è quello di convincere la persona che ti interessa in una discussione generale relativa al MLM e spiegarle con le tre dita le differenze tra Vendita al Dettaglio, Vendita Diretta e Multi-Level Marketing.
Dopodiché potrai riuscire a sponsorizzarla efficacemente all’interno del tuo progetto MLM. Come ho accennato prima, entro il 2010 il MLM produrrà un giro d’affari annuale di oltre 200 MILIARDI di dollari. Questo è un GRANDE BUSINESS!
Molte persone non si rendono conto che il MLM sia così grande.
Il Multi-Level Marketing è tra noi da oltre 50 anni, ormai. Ci sono aziende che sono sul mercato da oltre 45 anni e fatturano con successo oltre un miliardo dollari all’anno. Conosco un’azienda che ha fatturato più di 6,5 milioni di dollari nel suo primo anno d’attività.
Nel secondo ha superato i 62 MILIONI. Per il terzo anno ha previsto 122 MILIONI.
Il loro obiettivo è quello di raggiungere 1 MILIARDO all’anno entro il loro decimo anno. I principi esposti in questo libro renderanno quell’obiettivo raggiungibile. Questo è una partenza a razzo per qualunque settore!
Il MULTI-LEVEL MARKETING è una delle vie attraverso la quale un inventore o un produttore può mettere sul mercato un nuovo prodotto senza dover possedere milioni di dollari e senza dover per questo rinunciare al proprio prodotto in favore di altri.